¿Sabes cuál es el futuro del departamento de ventas?

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¿Sabes cuál es el futuro del departamento de ventas?

La manera de vender ha cambiado y no hay vuelta atrás. Desde el enorme papel de la tecnología, hasta el nuevo tipo de cliente o de interacciones, la estrategia de ventas y comercial ha de adaptarse si quiere seguir obteniendo resultados. Lo que antes funcionaba ya no obtiene los mismos resultados y el futuro del departamento de ventas afronta nuevos retos.

Por eso vamos a analizar cómo ha cambiado todo, cómo será el futuro del departamento de ventas y qué hace falta para obtener resultados satisfactorios para que al evolución del departamento juegue a favor de la empresa.

 

Puntos clave del futuro del departamento de ventas

El cambio vertiginoso en la manera de vender y el futuro del departamento de ventas, viene marcado por tres características principales:

  1. La digitalización del proceso de ventas y el enorme papel de la tecnología en ellas.
  2. El cliente como centro de todo.
  3. El nuevo tipo de comercial que hace falta.

Veamos estos aspectos en detalle:

 

1. La digitalización del proceso de ventas

La tecnología e Internet han cambiado para siempre el modo de vender. El análisis de datos y el uso de un CRM, por cualquier miembro del departamento comercial, así como el acceso a los datos esté donde esté cada miembro del equipo, son fundamentales.

La necesidad de información actualizada y perfectamente coordinada en los equipos, para saber qué se ha hecho con cada cliente y qué comunicaciones se han tenido, suponen una ventaja fundamental para cerrar la venta.

No utilizar esos datos y sistemas nos pone en inferioridad con respecto a la competencia y por eso, el éxito del departamento de ventas está muy ligado a la calidad de su CRM y de los datos que utiliza.

Como veremos, el perfil comercial también debe adaptarse a esta tecnología y usarla de manera experta en su día a día.

 

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2. El cliente como centro de todo

Las nuevas tecnologías, la capacidad de compartir opiniones online y la tremenda influencia que estas tienen en las decisiones de un cliente (así como la gran cantidad de opciones a su alcance) han producido un enorme cambio en la dinámica de relación entre cliente y empresa.

El cliente es ahora el rey y tiene todo el poder. Esta ya no es solamente una frase hecha y por eso el cliente debe ser el centro de toda estrategia de ventas.

Un ejemplo es Amazon y su enorme éxito por cómo aplica realmente que el cliente es el centro de todo, haciendo un esfuerzo increíble por servirle de la mejor manera.

Esto, unido a la influencia de la tecnología, supone otro aspecto crucial: la reputación de una empresa es lo más importante.

Hoy más que nunca, la reputación es algo que cuesta mucho de construir y se puede romper irremediablemente muy rápido, gracias a opiniones negativas y malas experiencias compartidas online.

 

3. El nuevo tipo de comercial que hace falta para esta nueva era

Por mucha tecnología que se esté aplicando en las ventas, el componente humano seguirá siendo un activo indispensable para las ventas aunque éste perfil requiere nuevas competencias.

El nuevo comercial debe reunir una serie de características alejadas de la tradicional imagen de vendedor por presión que ha quedado obsoleta en la era actual.

 

Nuevas características del comercial

El nuevo paradigma de las ventas descrito necesita un nuevo tipo de comercial que reúna las siguientes características:

  • Aportar valor al cliente por encima de todo

Con la importancia de la reputación y el poder del cliente actual, el comercial debe tener un compromiso real para aportar valor al cliente en sus interacciones y venderle lo que realmente necesita, desechando las viejas tácticas de presión.

Al final, la calidad de servicio y reputación van a depender mucho de la acción final del comercial y por eso, debe estar 100% comprometido con esa filosofía.

  • Capacidad de desarrollo en todos los canales

El comercial debe dominar los múltiples canales de comunicación que existen, desde la venta cara a cara, hasta la comunicación escrita por email, pasando por el teléfono.

No sólo está demostrado que las ventas que utilizan varios canales tienen más probabilidades de cerrarse con éxito, es que hoy día prácticamente todos los procesos de venta son multicanal.

  • Voluntad de aprendizaje y adaptación

El comercial debe adaptarse a la rápida digitalización y a la tecnología que se aplica en la estrategia de ventas, siendo capaz de analizar los datos y manejar como un experto los sistemas de CRM de la empresa. Consulta el siguiente artículo para ver las ventajas de un crm.

  • Rapidez y proactivo

Con las nuevas tecnologías, la gran cantidad de competencia y múltiples opciones que el cliente tiene a un solo clic, el nuevo estándar del consumidor es la inmediatez que permita consultar las ventas efectuadas, el número de contactos en la base de datos o las transacciones realizadas en una campaña de marketing concreta.

Nadie quiere esperar y, muchas veces, el más rápido se lleva la venta, por eso el comercial debe ser proactivo y responder a las oportunidades en el momento que surjan y sin hacer esperar al cliente potencial.

  • Constante formación y reciclaje

Tanto en ventas, como en el apartado tecnológico. Hoy día, en cuanto dejas de formarte y reciclarte, te quedas muy atrás. La velocidad y el cambio son el aspecto más determinante para los profesionales del departamento de ventas y comercial del siglo XXI.

  • Trabajo en equipo

Las corporaciones deben estar abiertas a cualquier opción de mejora o corrección que puedan aportar los miembros del equipo, quienes están a primera línea de acción.

El buen uso de las herramientas tecnológicas y una minuciosa gestión de la información de los contactos a través del CRM, no son nada sin una estrategia de equipo bien definida y transmitida al personal para que se cumplan los objetivos empresariales que harán prosperar el negocio.

  • Experto en inteligencia emocional y persuasión

El toque humano en la venta sigue siendo el factor clave para cerrarla, por eso el comercial debe ser experto en esa inteligencia emocional, a fin de persuadir y mostrar al cliente, el valor de nuestro producto o servicio.

 

En definitiva, el futuro del departamento de ventas en nuestra empresa y de la estrategia de ventas en general, pasa por comprender las 3 premisas argumentadas y aprovecharlas a su favor, abrazando el cambio en vez de resistirlo. De ello dependerán los resultados.

 

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