El marketing emocional y storytelling para aumentar las ventas

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El marketing emocional y storytelling para aumentar las ventas

En un mercado tan competitivo como el actual, en el que cada vez cuesta más convencer a los clientes de las bondades de los productos y servicios, encontramos que en el ámbito de la comunicación cada vez hay más empresas que a la hora de planear sus mensajes publicitarios recurren al marketing emocional para conectar de manera efectiva con los clientes.

Ciertamente, el storytelling es una manera de sintonizar con los clientes pero desde luego no es la única ni tampoco es recomendable usarla sistemáticamente. Sí es una de las estrategias de marketing que últimamente, algunas empresas líderes, cada cual en su mercado, han aplicado con notable éxito, en armonía con sus estrategias de ventas. Bien ejecutadas, las estrategias de marketing y las estrategias de ventas basadas en un mensaje con storytelling son altamente efectivas.
 

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Hoy en día las empresas se ven obligadas a usar todos los recursos que tienen a su alcance para proyectar una determinada imagen y unos valores concretos al conjunto de la sociedad, para acercar sus productos al público. La manera cómo las empresas se presentan y cómo son percibidas resulta importante en las decisiones de compra por parte de los clientes. En un momento en el cual gran parte del valor que las empresas venden es simplemente intangible, el marketing emocional ha ido adquiriendo más y más importancia para vender de una forma más cercana.

 

Emocionar y fidelizar a tu público explicando historias impactantes

El auge del storytelling se explica por diferentes motivos. En primer lugar, por lo gastados que están los mensajes publicitarios tradicionales y por la saturación publicitaria. Una persona que consuma prensa, radio o televisión o pasea por la calle, … recibe a diario varios centenares de impactos publicitarios. Ahora bien, ¿cuántos y cuáles va a recordar? Las campañas basadas en marketing emocional pueden ayudar de manera notable a que nuestra marca se quede en la memoria del público (top of mind). Ese es el objetivo final de este tipo de campañas: emocionar a los clientes y además, que recuerden no sólo el anuncio sino también el producto y la marca.

Las campañas publicitarias actuales están llenas de claros ejemplos en esta línea. Por lo general, son campañas basadas en el marketing emocional, que apelan a los sentimientos, a los afectos, a los recuerdos, a la complicidad, … En resumen, triunfan porque en la mayoría de las ocasiones apelan a conceptos abstractos y hasta dejan el producto o servicio en un segundo plano, como si no importara.

Ahora bien, ¿qué es el storytelling? Como bien dice su nombre, storytelling sería mandar un mensaje explicando un cuento o una historia. La publicidad se ha inspirado en otras artes, como el cine, el teatro o la literatura, para poder realizar campañas mucho más frescas, menos acartonadas, menos frías, más emocionales, y por consiguiente más efectivas. Durante las últimas décadas, y todavía ahora, aún vemos anuncios que se dirigen a los clientes con un lenguaje frio y aburrido. También a través de la estrategia digital se puede trabajar de esta forma, incluso al utilizar más de un formato; email, redes sociales, publicidad online, contenidos, etc. puedes crear una inteligente estrategia basada en el marketing emocional que tenga un impacto 360 grados a la mente del cliente potencial.

 

Publicidad que apela directamente a los sentimientos y a la identificación

El storytelling funciona porque pone cara y alma a los protagonistas. Esos protagonistas podrían ser perfectamente los clientes, que se sienten más identificados con los protagonistas de las campañas publicitarias. Los especialistas en estrategias de ventas y en estrategias de marketing señalan varias ventajas a la hora de usar el storytelling. Estas son algunas de esas ventajas:

  • En primer lugar encontramos la generación de confianza. En una época en la que los mensajes publicitarios adolecen de credibilidad, el storytelling genera cercanía e identificación.
  • Los anuncios basados en storytelling dejan memoria y se recuerdan más fácilmente.
  • Por lo general también son fáciles de explicar y por consiguiente más fáciles de compartir. En la época de las redes sociales, algunas campañas publicitarias basadas en storytelling se han hecho virales gracias a los mismos clientes que comparten los anuncios porque les emocionan o porque los encuentran interesantes.

 

Algunas ventajas del storytelling

Un buen storytelling crea mayor conexión porque apela al corazón y a los sentimientos. Estamos acostumbrados a que nos expliquen historias. Los comics, el cine, el teatro, las series, los videoclips son formatos de éxito, y los anuncios que explican historias, tienen parte del éxito asegurado porque el formato y el estilo nos resulta agradable y familiar. Este tipo de anuncios nos reconcilian con la publicidad. En un momento en el que la mayoría de la gente cambia de canal para evitar los mensajes publicitarios, este tipo de publicidad menos impactante, gusta mucho más y sobre todo, molesta mucho menos, lo cual deja de generar un sentimiento negativo versos la campaña e incluso la marca.

Finalmente, ésta manera de contar historias que emocionan y hacen empatizar al cliente con la marca, propician el tan anhelado y deseado engagement, y finalmente, la conversión. El objetivo final de las empresas es incrementar ventas, y para determinados productos o servicios que tal vez no son de primera necesidad, es preciso apelar a sentimientos y a deseos más pasionales y emocionales.

En el contexto actual, marcado por el gran impacto de las redes sociales, es mucho más fácil medir la tasa de engagement o engagement rate, y poder así medir el éxito y el impacto que ha tenido nuestra campaña basada en el storytelling. En función del número de seguidores que hayamos ganado, de las veces que se haya compartido la historia y del número y tipo de comentarios que recibamos, podemos valorar finalmente qué tan exitosa haya sido nuestra campaña, si además dispones de las herramientas de marketing digital integradas a una plataforma de ventas como Omnium Digital, te facilitará el modo de llevarlo a cabo y de recoger datos, antes, durante y después de la campaña de marketing digital.

Frecuentemente se relaciona el storytelling con el Inbound Marketing ya que por lo general se trata de una técnica de marketing no intrusiva. A través de un mensaje bonito, bien planteado, bien dirigido y lanzado de manera inteligente y original, conseguimos que los clientes vengan a nosotros y haya una gran identificación. El éxito y la alta efectividad del storytelling nos puede llevar a pensar que para todo producto o para toda ocasión es recomendable usar esta técnica, pero no es así.

Las agencias publicitarias que diseñan campañas saben lo complicado que puede llegar a ser, aunque ésta es la dirección de la publicidad más influyente actualmente.  Tener en cuenta que en el storytelling se debe encontrar el tono adecuado para el tipo de público al que te diriges, encontrar la frescura adecuada y originalidad de acuerdo con los valores que la marca quiere transmitir con el objetivo final de consolidar la imagen de la marca y finalmente incrementar las ventas.

 

Casos de éxito en storytelling: Adidas, IKEA o Colacao

Las grandes multinacionales han recurrido al storytelling para lanzar mensajes publicitarios específicos. Algunas de estas campañas son ya legendarias y han servido de inspiración para otros anunciantes. Ejemplos hay muchos: la campaña que realizó hace unos años la marca deportiva Adidas. Con el lema “Impossible is nothing”, estrellas del deporte como Gilbert Arenas, David Beckham o Leo Messi explicaban las dificultades que tuvieron que superar para convertirse en ídolos de masas y astros del balón.

Ejemplo Adidas con; Impossible Is Nothing

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Algunos anuncios basados en storytelling parecen cortos cinematográficos. De hecho el cine es una clara influencia en el célebre anuncio de IKEA titulado Terrazas en que un hombre soltero, interpretado por el actor Fele Martínez, se explica la relación entre un este joven y un pato.

Ejemplo IKEA con el anuncio; La primavera es un estado de ánimo

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Todos recordamos la historia del niño surfista Yahel, al que popularizó Colacao. En él se explicaba cómo este chaval canario empezó a jugar con las olas.

Ejemplo de Colacao y la história de Yahel

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