¿Qué puede conseguir una PYME con una estrategia de Lead Nurturing?
Cada vez hay más empresas que deciden impulsar sus ventas mediante una estrategia de lead nurturing bien diseñada. El ámbito de los negocios también ha caído en el mundo digital como base de recursos para obtener información sobre sus clientes y así, decidir sus operaciones de venta.
Hoy en día las estrategias de marketing y las estrategias de ventas no se entienden sin una presencia activa en internet. Para conseguir ventas no es suficiente estar en el mundo online. Los directores de ventas y de marketing de las pequeñas y medianas empresas deben adoptar un papel activo si quieren conseguir sus objetivos.
Una estrategia de lead nurturing consiste en generar una serie de contenidos y de informaciones que sea de interés para el cliente potencial que previamente hemos identificado. Obviamente, tanto la identificación del cliente potencial como la generación de contenidos y de informaciones están relacionadas con un producto que vendemos o con un servicio que prestamos. La técnica del lead nurturing se basa en crear un camino con diferentes etapas, donde se relaciona el estado de interés del cliente ofreciéndole a cambio contenidos relevantes (ebooks, promociones, guías específicas, etc).
Contactos y contenidos de calidad
Hoy en día las empresas tienen muchas herramientas digitales para saber si una persona está interesada en adquirir un bien o un servicio. Esta información se puede obtener por medios tradicionales (llamadas de teléfono, contactos en ferias y exposiciones, etc), o bien mediante el rastro que deja la red de manera directa (emails, interacción por las redes sociales) o indirectas (cookies en la navegación, etc). Toda esta información es altamente valiosa para los responsables de marketing y de ventas de las empresas, ya que a partir de ahí pueden trabajar en una serie de contenidos, informaciones u ofertas de acuerdo a las características de cada cliente. Con Omnium Digital puedes gestionar todas estas acciones desde una única plataforma, el CRM de marketing todo en uno.
En este sentido, la estrategia de lead nurturing se basa en la discreción y en la concreción. El lead nurturing es una técnica no invasiva para sumar ventas. Habitualmente, cuando una empresa detecta un posible comprador, se dirige hacia él por todos los medios habidos y por haber, con el objetivo de concretar una venta en el momento preciso.
En una estrategia de marketing o de ventas el objetivo número uno sigue siendo vender, aunque el modus operandi del Marketing Digital y sus técnicas de Inbound Marketing, se caracteriza por un marketing de atracción que es mucho más discreto y nada invasivo. Una de las herramientas principales que usa el lead nurturing es el email marketing. A través del cual se puede aumentar los clientes y atraer tráfico para agilizar el proceso de compra.
Seleccionar los contactos de la base de datos
El email marketing es una poderosísima herramienta, que bien usada puede generar muchas ventas a cambio de una inversión bastante pequeña. Además, nos permite segmentar muy bien el mercado, y lanzar comunicaciones ajustadas de acuerdo con la clasificación que hayamos realizado en nuestra base de datos. A partir de ese listado de emails podremos tomar decisiones, como por ejemplo sólo enviar la comunicación a las personas que nos hayan comprado dos o más productos en los últimos meses. De ahí la importancia de trabajar a conciencia las bases de datos provenientes de contactos hechos directamente o indirectamente.
Es muy interesante hacer un estudio muy detallado de nuestra base de contactos, para poder seleccionarlos de acuerdo a criterios concretos y así poder llevar a cabo una comunicación lo más personalizada posible. Esto nos permitirá poder lanzar mensajes mucho más concretos, y perder menos tiempo, ya que este tipo de comunicación es muy directa y va encaminada a cerrar aquellas operaciones que se quedaron a mitad de camino o que apenas empezaron a andar.
Una manera inteligente de dirigirse a los clientes
Los clientes de hoy en día han dejado de prestar atención a medios generalistas, y buscan medios especializados en los que se produzca una comunicación cercana y cálida. En este sentido las empresas cada vez más, recurren a compañías externas para que les echen una mano en aspectos como el lead nurturing y la creación de contenidos ajustados a las necesidades reales del cliente. En cuanto a los contenidos y a la planificación de los mismos, es muy importante que éstos estén bien realizados y que se ajusten a las necesidades reales del cliente. Además de unos contenidos correctos y atractivos, hay otros aspectos que no hay que olvidar: qué días, a qué horas y en qué tono se producen las comunicaciones con los clientes y en el momento de compra que se encuentra cada posible cliente. Igual que el emailing, las newsletters y su conexión con las redes sociales para difundir el mensaje, son muy importantes. No está demás que aprendas unos consejos para evitar entrar como spam al hacer email marketing.
Finalmente el objetivo es que el cliente amplíe información que considera valiosa para su proceso de compra. La tasa de conversión en este tipo de estrategia de ventas es bastante alta. Al fin y al cabo, el lead nurturing no es otra cosa que una estrategia de marketing online personalizada acorde con tus necesidades empresariales. Es importante que tanto los contenidos como el seguimiento del lead se hagan de manera profesional para garantizar su eficacia.
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